诺斯费拉图百万经纪人带看标准手册-地产干货

2017年07月12日

百万经纪人带看标准手册-地产干货

一、带看的流程:带看前的准备、带看中的注意事项、带看后的分析与总结
1. 流程制定的依据
根据营销过程中带看工作的特点分为带看前、带看中、带看后三个方面的环节。
2. 各项流程基本特征
(1)带看前的准备: 告知买卖双方该带齐的证件;与客户业主反复确认时间、地点;再次确认详细的物业信息;准备好带看的工具;提前做专业沟通,防止跳单;提前选择确定合适的带看路线等;
(2)带看中的注意事项:守时;按预定路线带客户带看穿越九福晋,带看路途中与客户深入的沟通交流,讲解房屋的特点;看房时间的把握;在房内与同事营造紧张环境,引导买卖双方的思维,促使买方快速下定;防止跳单;
(3)带看后的分析与总结:带看后为双方答疑,判断买卖双方真实意向;分析带看过程中的失误;继续跟访买卖双方;继续约看;

二、带看规范与技巧
1. 带看前的准备
(1) 带看前应提醒买方要带好有效证件,明确带看规则及收费标准,在客户认可的前提下,方可进行带看;
(2) 向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况,不可有夸大及隐瞒情况;
(3) 与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态,详细了解房主的具体情况;
(4) 与卖方沟通,约定带看时间,并将买方情况向卖方作简单介绍;
(5) 提醒卖方作好事前准备,包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备,指导卖方营造良好的气氛,便于引发买方的好感,积极配合我方带看工作;
(6) 提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全,如果买方有意向,可以顺利进行签约;
(7) 再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积,以免信息有出入,造成客户的不信任;
(8) 与买方约定具体时间,详细地点烈血暹士2。如初次带看除虫大将军,要对彼此的特征进行详细描述,以便迅速认出;约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址,可选一个有标志性建筑的地方洪荒记,应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。
(9) 带看前物品的准备:展业夹,指南针,计算器,米尺,名片,笔,便签,鞋套,口香糖,面巾纸,相机,公司资料,看房确认书,意向金收付书等;
(10) 提前与客户和业主沟通,防止跳单
a. 对业主:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!
b. 对客户:业主是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系业主),您一会去就专心看房子,其他事情交给我搞定奴儿花花,如果您对房子满意,也不要多说话,仝正国恐怕业主会见风涨价,要是您对房子不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子瓦鲁耶夫,我们还要做业主的生意,希望您能体谅。
(11) 针对房源实地了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。

2. 带看中注意事项
(1) 守时,一定要比客户早到。近距离带看,最好选择与客户步行,以便于沟通及了解客户隐含的需求,更好的服务客户。
(2) 打车带看颜夏菲,注意不要坐在副驾驶的位置,将客户独自置于车内后座,应同客户一起坐在车内后排座,保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车,应坐在其副驾驶位置上,表示尊重并且便于引路与沟通。
(3) 带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房,避免走坑洼路、危险路、环境不好的路重生鲲鹏,以保证客户安全以及带看效果。
(4) 与客户的距离保持:应走在客户的左前方,离客户约半步距离,引领客户前行,并提示台阶等地面情况,时刻关爱客户。行走速度要适中,不可速度太快,导致老年客户或身体不便的客户跟不上,会产生不满情绪。也不可速度过慢,影响作业的连贯性和耽搁客户时间,使其对房屋热度降低,影响带看效果。进入电梯时,应主动开启电梯并扶门诺斯费拉图,至客户都进入自己方可进入,出电梯亦如此。走楼梯时,应主动搀扶老年客户,保护其身体的安全。
(5) 与客户去往目的地时对周边环境的介绍
a. 小区情况介绍,服务设施状况
b. 所属学区
c. 医疗情况
d. 交通情况
e. 人文状况
f. 升值潜力
对小区的介绍要详实、有吸引力,介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。
(6) 将上述状况根据客户需求点的不同,有重点地对客户进行讲解和介绍。
(7) 进入卖方室内前,应礼貌的询问业主是否方便进入,待获得业主的允许后,方可带领买方客户进入室内。如果所带看房屋是装修过的,一定要注意自行准备好鞋套,保持地面的干净。
(8) 在参观屋内设施时,不可随意走动,应在业主的引领下,带买方客户逐一察看,并作简单讲解及介绍。
a. 房屋朝向
b. 房屋大致年代
c. 房屋结构
d. 户型结构
e. 采光状况
f. 装修风格
g. 屋内设施及物品的赠送状况(是否赠送一定要再次征求业主的意愿)
h. 房屋的瑕疵之处的改进意见
(9) 带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。作为买方的经纪人武鸣人才网,应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答,尽量减少卖方与买方的直接对话和接触,全面体现经纪人的服务价值。
(10) 屋内看房时间的掌握
a. 毛坯房的带看最好不要超过十分钟,给客户提供一些装修方面的建议。
b. 装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟,要充分作好时间的把握,不可长时间打扰业主。
c. 对于屋内有老人,小孩,病人的情况下,应更加注意带看时间的把握,在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下,尽可能的缩短带看时间。
(11) 如果买方客户在带看过程中,流露出购买意向,应立即将买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作,不可直接在谈判条件不成熟的情况下,在业主屋内进行关于价格的磋商和谈判。如有卖方经纪人同时到场的,可让卖方经纪人引导卖方,买方经纪人引导买方,充分体现房地产经纪人的专业素养,在防止跳单的前提下可试探双方的诚意,若没问题,可直接支定,并签署看房确认书,同时要初步约定签约时间超级饭店。
(12) 在带看过程中,对于房屋的各方面介绍,应本着实事求是的原则,如实进行介绍,不可随意夸大,也不可擅自贬低,不可有过激言辞及行为,也不可以显的漫不经心,不可以作任何不当承诺,不可以只答不问,应更多的在礼貌的情况下试探客户意愿暗帝的禁宠,注意自己的言谈举止并保持端正的工作态度和严谨的工作作风。
(13) 在带看过程中,应注意观察买方客户的表情和肢体动作,要恰到好处的给予买方客户最贴心的服务和最恰当的帮助。
(14) 在两组以上客户同时带看同一房屋注意事项
a. 按到达房屋地点先后顺序,确定带看先后顺序。
b. 只要有一组客户在房屋内进行带看,其他组客户须在屋外等候,不可两组客户同时在屋内看房。
c. 在屋内看房时间不可过长,影响其他客户继续带看。
d. 若发生了二组或多组客户同时在房内看房,尤其是还有同业其他公司带看,应尽量避免客户之间的接触,看完房马上带客户离开或回店,咨询客户的看房感受,防止其他公司切户。
(15) 传递紧张气氛,造成促销局面:
a. 根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。
b. 当着客户的面,经纪人的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了池上辽一,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。
c. 假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜吴兰馨紫 ,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。
d. 电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。
e. 带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。
f. 偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算费用了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。
(16) 如出现客户多人(例如:一家子)来看房,应提前告知业主情况,并且寻求其他经纪人的合作帮助,以防服务不周及跳单的可能性。
(17) 防止跳单:
a. 带看确认书一定要客户填写卡易售,保障我们的权益。
b. 看房时盯紧双方,避免客户和业主有过多的交流,永远出现在客户与业主中间。
c. 虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,将危害性夸大。

3. 带看后的分析与总结
(1) 将客户带离房屋后,应礼貌的征询客户意见,解答客户疑虑。
(2) 如客户时间允许,应将客户带回店内休息,并且作深入沟通,如客户对此房有意向,可以进行下一步操作。
(3) 如客户时间不充足,应礼貌的同客户告别,并将客户送至临近车站或临街路口,并且再次确认彼此联系方式。
(4) 针对带看过的客户,运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,淡化缺点。
(5) 对于一直不给价的客户
a. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价;
b. 通过询问付款方式,算贷款张婉如,了解顾客心理价位,争取客户出价;
c. 对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约一下业主,砍砍价”,争取出价
(6) 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后李微然,经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,业主态度十分的坚决,难度会比较大。
(7) 针对出价低的客户
a. 坚决的表明业主不可能同意。早有人出这个价了,要是这个价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢!
b. 看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,表明业主知道了这个报价根本就不考虑按这个价格卖,给客户另外推荐一套。(要拒绝客户,让自己占主动)
c. 如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉客户房子卖了,客户确实喜欢的话,会很失落的,推荐其他房子,下次再看房子,会很配合的。或者找一个合适的理由告知房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉,会比较冲动!
(8) 如果客户不满意此房但又有意向买房,经纪人可将客户带回店,帮客户算算费用,(目的了解其经济实力),告知客户内网上有千条房源,我们可以在网上查一下其它房源等,主要目的让客户跟我们回店,再调配其他房子。
(9) 如果客户坚决不回店内,则一定要将客户远送走,通过路上的沟通进一步判断意向,同时防止客户回去跟业主私下联络,如果客户主动提出要经纪人先走,我们可以回答:“我一会儿还有一个客户要来看这套房子,我要等他”,断绝客户跳单的机会。
(10) 带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主及卖方经纪人,并且及时在跟访表以及内网上做跟进,保持信息的准确性和沟通的及时性。跟访内容:
a. 买方隐含需求与意见
b. 买方疑虑
c. 买方出价价格
d. 卖方此次带看过程中的配合程度
e. 再次确认房屋价格底线
f. 卖方上市条件

三、带看中的弊病
1. 带看前常见问题
准备不充分;对买卖双方的真实意愿了解不够清晰;配对不科学;缺乏起码的沟通能力;对地域特点以及房源卖点不够熟悉。
2. 带看中常见问题
带看机器现象;缺乏起码的商务礼仪;专业素养体现的少,主动咨询能力差;被动回答问题,话语表达能力差;防跳意识差,不遵守公司流程,不签署看房确认书;一次带看只看一套房现象,浪费客户时间;轻易的给客户做出不实的结论;与同事之间缺乏信任与合作。
3. 带看后常见问题
轻易放弃客户或业主,缺乏持续跟进客户和业主的能力,缺乏看后的分析与总结的能力。

四、总结
通过上述对带看前,带看中,带看后的作业指南的订立,在实际工作中可以提升经纪人的带看质量与带看效率,提升经纪人作业的专业能力,提升顾客的满意度,进而达到提升成交的比例。

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